前言：

　　1989年，國(guó)家緊急撥款2000萬(wàn)給中國(guó)科學(xué)院，并成立專(zhuān)項(xiàng)小組，致力于“攻克乳腺病，降低乳癌發(fā)病率”的研究。1991年，在中國(guó)科學(xué)院劉榮國(guó)教授帶領(lǐng)下，經(jīng)反復(fù)實(shí)驗(yàn)研究，終于研制出全國(guó)第一臺(tái)“藍(lán)丁格爾”醫(yī)院型乳腺病治療儀。并開(kāi)始在醫(yī)院進(jìn)行臨床治療乳腺疾病。產(chǎn)品1次理療起效，10－20次，基本可以消除腫塊，治療幾個(gè)療程一般的乳

　　市場(chǎng)調(diào)研：

　　對(duì)于策劃團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，前期的市場(chǎng)調(diào)研是非常重要的。經(jīng)過(guò)幾天的資料收集。對(duì)患有乳腺增生的女性患者來(lái)說(shuō)，目前藥物治療只能暫時(shí)的緩解疼痛作用，如果想從根本治愈乳腺增生是不可能的，目前就只有兩個(gè)方法，一個(gè)是手術(shù)治療，還有一個(gè)就是物理治療。手術(shù)治療危險(xiǎn)性較大，費(fèi)用較高，而且影響形體的美觀。物理治療就是像藍(lán)丁格爾這樣的治療儀，而且目前市場(chǎng)基本沒(méi)有這類(lèi)產(chǎn)品，都是一些保健性的儀器。物理治療而且麻煩，需要經(jīng)常往醫(yī)院跑，每次的理療時(shí)間大約為30分鐘左右。很多患者很難堅(jiān)持到醫(yī)院進(jìn)行理療，從而又耽誤就最佳的治療時(shí)期。根據(jù)藥物、手術(shù)、醫(yī)院物理治療等系列原因藍(lán)丁格爾的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)很快就呈現(xiàn)出來(lái)了�！�

　　產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：

　　作為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是非常重要，把家庭保健專(zhuān)家定為主打方向。乳腺疾病因?yàn)樯婕暗脚�性的隱私問(wèn)題，就算在醫(yī)院做理療，難免會(huì)被第三者給看到患者的隱私。所以從賣(mài)點(diǎn)上，以在家就可以治療乳腺疾病為突破口。而且產(chǎn)品是一健傻瓜式操作。只需要輕輕一按就可以，就連5歲的小孩，一教就會(huì)。提出新賣(mài)點(diǎn)“乳房健康，全身健康”，并要求在所有藍(lán)丁格爾的媒體廣告、宣傳物料、包裝都必須出現(xiàn)“乳房健康，全身健康”的字樣�！�

　　機(jī)理與治療策略：

　　產(chǎn)品原機(jī)理是近紅外光，深入乳腺患者處直接起效迅速止痛深度消腫，促進(jìn)血液循環(huán)，活血化淤使乳房不痛、釹鐵硼永磁場(chǎng)打通全身經(jīng)絡(luò)調(diào)整細(xì)胞極性，促進(jìn)內(nèi)分泌恢復(fù)正常、智能生物點(diǎn)刺激波，傳導(dǎo)至大腦下垂體，有效調(diào)控內(nèi)分泌腺，平衡混亂內(nèi)分泌，重新分泌各類(lèi)激素。 策劃后的觀點(diǎn)一致認(rèn)為：儀器的產(chǎn)品功能越多，產(chǎn)品在銷(xiāo)售的過(guò)程中說(shuō)服力就越大，所以經(jīng)過(guò)挖掘現(xiàn)有機(jī)理，因?yàn)槿橄偌膊“l(fā)病原因基本都是因?yàn)槿梭w的內(nèi)分泌紊亂引起的這方面疾病。所以新觀點(diǎn)改變一下，就是發(fā)病原因，從根本解決。在原有的功能上增加了許多功能，如：保養(yǎng)子宮等一系列的保健功能。因?yàn)閮?nèi)分泌紊亂不緊會(huì)引起乳腺疾病，而且也會(huì)引起人體其它方面的疾病。調(diào)節(jié)好了人體內(nèi)分泌，其它方面的疾病當(dāng)然也具有輔助治療的效果。在功能宣傳的同時(shí)，將“乳房”和“內(nèi)分泌”緊密聯(lián)系在一起，并給消費(fèi)者灌輸“乳房的健康=內(nèi)分泌正�！钡母拍顏�(lái)做。

　　宣傳策略：

　　宣傳前期以報(bào)紙軟文為主，后期配合電視專(zhuān)題片與電臺(tái)廣告片。軟文分別是恐嚇、機(jī)理、熱賣(mài)、八卦、證言等系列整版廣告。電視形象片尋找合適的產(chǎn)品代言人，前期的電視形象腳本結(jié)合了電視劇：“中國(guó)式離婚”的場(chǎng)景并邀請(qǐng)電視劇的男女主角陳道明與蔣文麗，不過(guò)最后考慮到這兩個(gè)名星高額的代言費(fèi)問(wèn)題而放棄了。專(zhuān)題片廣告以講座的形式并邀請(qǐng)產(chǎn)品發(fā)明人現(xiàn)場(chǎng)解答各種乳腺疾病問(wèn)題，然后由患者互動(dòng)來(lái)配合。產(chǎn)品上市后連續(xù)在廣州報(bào)紙媒體投放整版軟文廣告。并配合公交車(chē)候車(chē)亭廣告來(lái)做產(chǎn)品宣傳。并統(tǒng)一制做一個(gè)免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品的LOGO，就像我們?nèi)ダ戆l(fā)店一樣，門(mén)口都有一個(gè)會(huì)轉(zhuǎn)的燈箱一樣。在所有的渠道終端上只要有藍(lán)丁格爾免費(fèi)體驗(yàn)中心的LOGO，患者就可以進(jìn)去免費(fèi)接受體驗(yàn)。

　　促銷(xiāo)策略：

　　藍(lán)丁格爾的目標(biāo)人群是在23-45歲之間的女性。而且這個(gè)年齡段的女性大多數(shù)為已婚婦女，根據(jù)女性比較感性、愛(ài)占小便宜、愛(ài)美等各種心理。針對(duì)新渠道和原有的終端量身定做了2大類(lèi)型的促銷(xiāo)禮品。新渠道的禮品設(shè)置為：高級(jí)辦公文具、新穎的家電、名牌手提包。終端禮品設(shè)置為：名牌化妝品與化妝包、保健食品、臺(tái)歷與掛歷。

　　凡是購(gòu)買(mǎi)藍(lán)丁格爾治療儀的消費(fèi)者均贈(zèng)送渠道美容院服務(wù)的月卡、季卡、年卡。

　　渠道創(chuàng)新策略：

　　藍(lán)丁格爾乳腺治療儀針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群是患有乳腺疾病的成年女性，而在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者都是先體驗(yàn)產(chǎn)品的效果才會(huì)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，而且體驗(yàn)的時(shí)候就涉及到了成年女性的隱私問(wèn)題。當(dāng)然不可能在藥店和商超了，如全部自營(yíng)體驗(yàn)中心，像目前廣州這個(gè)體驗(yàn)中心的花費(fèi)就在10-20萬(wàn)左右。所以必須找到一個(gè)既能達(dá)成購(gòu)買(mǎi)又能有場(chǎng)地體驗(yàn)而且還需要保證消費(fèi)者隱私的場(chǎng)所，經(jīng)過(guò)大量考證后，最后決定到化妝品線的美容院去進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)和銷(xiāo)售。而且美容院的消費(fèi)人群也非常符合藍(lán)丁爾格的消費(fèi)人群，而且去美容院的女性一般都是有保健意識(shí)，而且經(jīng)濟(jì)能力也比較強(qiáng)，光廣州市場(chǎng)就有5000多家美容院。而且美容院導(dǎo)師都是經(jīng)過(guò)非常專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，如果產(chǎn)品放到里面去體驗(yàn)和銷(xiāo)售，做好美容院導(dǎo)師的客情關(guān)系，銷(xiāo)售力肯定比一般藥店和商超的導(dǎo)購(gòu)要強(qiáng)的多。然后統(tǒng)一制作好免費(fèi)體驗(yàn)中心的LOGO放到美容院門(mén)口與美容院的招牌放在一起。前期與美容院合作，與一般蒙派專(zhuān)柜一樣，把美容院的地址打在廣告下面。贈(zèng)送美容院的廣告和贈(zèng)送美容院藍(lán)丁格爾治療儀一臺(tái)。這樣下來(lái)，新的終端而且?guī)в蟹浅��?qiáng)銷(xiāo)售力的體驗(yàn)中心與銷(xiāo)售渠道就出來(lái)了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比藥店與商超終端要強(qiáng)的多。

　　后記：

　　藍(lán)丁格爾乳腺治療儀進(jìn)入美容院渠道銷(xiāo)售后，前期有100多家合作單位，單純?nèi)绻�辦100家自營(yíng)體驗(yàn)中心的費(fèi)用就需要多少？與美容院合作后，前期投入100多臺(tái)儀器與LOGO招牌，這樣大大節(jié)省了市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)用，使產(chǎn)品在最低的成本下產(chǎn)出最大的效益，目前在廣州各個(gè)區(qū)都已經(jīng)有了藍(lán)丁格爾免費(fèi)體驗(yàn)中心，這使我們感到非常的欣慰。能夠?yàn)榭蛻?hù)節(jié)省大費(fèi)用并且產(chǎn)出大效益，這是所有策劃公司應(yīng)該做到的。